Obchod a marketing
Vyjednávání a uzavírání obchodu — dohodněte se lépe, ustupujte méně

"Musíme to probrat interně." "To je pro nás moc drahé." "Konkurence nám nabídla míň." Tyto věty slyší každý obchodník — a většina z nich v tu chvíli začne ustupovat. Zbytečně.

Vyjednávání není boj, kde musí jeden prohrát. Je to hledání dohody, která funguje pro obě strany. Tento workshop vás naučí vyjednávací strategie, které zvládnete použít hned druhý den — bez manipulace, bez nátlaku a s jasnou dohodou na konci.

Úroveň
pokročilý
Délka
1 den
Jazyk
česky
Kód
AIM24010025-0002
Vybrat termín
Termín Jazyk Místo Forma Cena bez DPH
5. 10. 2026 09:00 - 17:00 česky Praha 4 prezenční 9 900 Kč
21. 12. 2026 09:00 - 17:00 česky Praha 4 prezenční 9 900 Kč
4. 3. 2027 09:00 - 17:00 česky Praha 4 prezenční 9 900 Kč
14. 5. 2027 09:00 - 17:00 česky Praha 4 prezenční 9 900 Kč
Kdykoliv česky Praha 4 prezenční 9 900 Kč
Požadované znalosti:
Předworkshopová příprava
Vzpomeňte si na situaci, kdy jste při vyjednávání ustoupili víc, než jste chtěli — nebo kdy obchod padl kvůli ceně. Přineste si ji na workshop. Budeme ji rozebírat a hledat, kde bylo možné vyjednávat jinak. Čím konkrétnější situace, tím větší přínos.
Komu je kurz určen:
  • Obchodníky, kteří se cítí pod tlakem při vyjednávání o ceně.
  • Account manažery, kteří jednají o podmínkách smluv.
  • Nákupčí a manažery, kteří vyjednávají s dodavateli. Všechny, kdo chtějí uzavírat lepší dohody.
Obsah kurzu:
9:00 – 9:30  Úvod a diagnostika
  • Kde při vyjednávání nejvíc ztrácíme. Rozbor reálných situací účastníků. Nastavení cílů dne.
9:30 – 11:00  Příprava na vyjednávání AI
  • Proč 80 % výsledku vyjednávání závisí na přípravě. Jak si definovat cíle, limity a alternativy (BATNA). Jak využít AI k přípravě vyjednávacích argumentů a scénářů. Praktické cvičení na reálném obchodním případu.
11:00 – 12:00  Vyjednávací styly a strategie
  • Přehled vyjednávacích stylů — tvrdý, měkký, principiální. Jak rozpoznat styl protějšku a přizpůsobit se. Klíčové vyjednávací techniky: kotva, balíčkování, podmíněný ústupek, ticho jako nástroj.
13:00 – 14:30  Vyjednávání o ceně a podmínkách — nácvik
  • Jak reagovat na "je to moc drahé" bez okamžitého ustoupení. Jak obhájit cenu hodnotou. Jak vyjednávat o podmínkách — platební lhůty, množství, servis. Intenzivní párový nácvik s lektorem.
14:30 – 16:00  Uzavření obchodu a obtížné situace
  • Jak přirozeně uzavřít jednání s jasnou dohodou. Co dělat když zákazník odkládá rozhodnutí. Jak zvládnout "musíme to probrat interně" a "konkurence nabízí méně". Nácvik celého vyjednávacího scénáře od A do Z.
16:00 – 17:00  Zpětná vazba a osobní akční plán
  • Co budu dělat jinak od zítřka. Osobní checklist pro přípravu na každé vyjednávání.
Certifikace:
Každý účastník obdrží: 🎓 certifikát o absolvování workshopu
Materiály:
Každý účastník obdrží:
  • Přípravný list na vyjednávání — šablona pro definování cílů, limitů a BATNA před každým jednáním
  • Přehled vyjednávacích technik — 10 ověřených technik s příklady použití
  • Průvodce reakcemi na cenové námitky — jak obhájit cenu hodnotou ve 12 situacích
  • AI prompt sada — připravené prompty pro přípravu vyjednávacích scénářů
  • Checklist uzavření obchodu — co zkontrolovat před podpisem dohody
  • Osobní akční plán — konkrétní kroky pro příští vyjednávání
Cíle kurzu:
Po absolvování workshopu budete umět:
  • Rozpoznat různé vyjednávací styly — svůj i zákazníkův — a přizpůsobit strategii
  • Připravit se na vyjednávání: znát své limity, alternativy a cíle předem
  • Reagovat na námitky o ceně bez zbytečných ústupků
  • Používat konkrétní vyjednávací techniky — kotva, balíčkování, podmíněný ústupek
  • Číst neverbální signály zákazníka během vyjednávání
  • Uzavřít obchod přirozeně — bez nátlaku a s jasnou dohodou obou stran
  • Zvládnout situace kdy zákazník říká "musíme to probrat" nebo "dáme vám vědět"

Lektor

Kristina Tůmová
Kristina Tůmová
Koučka a lektorka obchodních dovedností · 16 let praxe

Kristina pomáhá obchodníkům a manažerům rozvíjet dovednosti, které skutečně mění výsledky — od vedení obchodních rozhovorů a zvládání námitek až po práci s emocemi a osobnostními typy zákazníků.

  • Za 16 let praxe odkoučovala více než 1 200 hodin.
  • Vedla obchodní a manažerské akademie pro firmy jako DNS, Akcenta CZ nebo Atlas Copco, OMG Media, Daimler Truck, ČD-Telematika, Technologie hl. m. Prahy
  • Kombinuje zkušenosti z korporátního prostředí (Asseco, AutoCont, ANECT) s certifikovaným koučinkem ICF a somatickým koučováním.

Chcete tento kurz na míru?

Upravíme obsah podle vaší firmy a reálných scénářů. Online nebo prezenčně.

Napište nám

Předchozí kurzy

Prezentace nabídky — jak zákazníka přesvědčit bez tlaku

Víte co zákazník potřebuje. Máte skvělý produkt nebo službu. A přesto prezentace někdy nezabírá — zákazník váhá, odkládá rozhodnutí nebo odchází ke konkurenci.

1 den
česky
Zobrazit kurz

Přemýšlíte o vzdělávání ve vaší firmě?

Pomůžeme vám zaměřit se na dovednosti, které budou váš tým posouvat dopředu. Ať už jde o umělou inteligenci, digitální dovednosti, obchod nebo měkké dovednosti.

  • Praktické kurzy vedené zkušenými lektory
  • Moderní témata pro reálnou praxi
  • Možnost školení přímo u vás nebo online
Zobrazit kurzy Nezávazně poptat

1000+ proškolených účastníků

4,9/5 hodnocení
DNS a.s.
JIKA - CZ s.r.o.
NOSTA s.r.o.
AISIN EUROPE MANUFACTURING CZECH s.r.o.
DURKOPP s.r.o.
kraj Vysočina
Infinit
ITW PRONOVIA, s.r.o.
Objednat na kurz