Vyjednávání a uzavírání obchodu — kurz pro obchodníky

Vyjednávání a uzavírání obchodu — dohodněte se lépe, ustupujte méně

"Musíme to probrat interně." "To je pro nás moc drahé." "Konkurence nám nabídla míň." Tyto věty slyší každý obchodník — a většina z nich v tu chvíli začne ustupovat. Zbytečně.

Vyjednávání není boj, kde musí jeden prohrát. Je to hledání dohody, která funguje pro obě strany. Tento workshop vás naučí vyjednávací strategie, které zvládnete použít hned druhý den — bez manipulace, bez nátlaku a s jasnou dohodou na konci.

Úroveň

základní

Délka

1 den

Jazyk

česky

Kód

AIM24010025-0001

Vybrat termín

Termín	Jazyk	Místo	Forma	Cena bez DPH
Kdykoliv	česky	Praha 4	prezenční	10 000 Kč

Požadované znalosti:

Předworkshopová příprava
Vzpomeňte si na situaci, kdy jste při vyjednávání ustoupili víc, než jste chtěli — nebo kdy obchod padl kvůli ceně. Přineste si ji na workshop. Budeme ji rozebírat a hledat, kde bylo možné vyjednávat jinak. Čím konkrétnější situace, tím větší přínos.

Komu je kurz určen:

Obchodníky, kteří se cítí pod tlakem při vyjednávání o ceně.
Account manažery, kteří jednají o podmínkách smluv.
Nákupčí a manažery, kteří vyjednávají s dodavateli. Všechny, kdo chtějí uzavírat lepší dohody.

Obsah kurzu:

9:00 – 9:30 Úvod a diagnostika

Kde při vyjednávání nejvíc ztrácíme. Rozbor reálných situací účastníků. Nastavení cílů dne.

9:30 – 11:00 Příprava na vyjednávání AI

Proč 80 % výsledku vyjednávání závisí na přípravě. Jak si definovat cíle, limity a alternativy (BATNA). Jak využít AI k přípravě vyjednávacích argumentů a scénářů. Praktické cvičení na reálném obchodním případu.

11:00 – 12:00 Vyjednávací styly a strategie

Přehled vyjednávacích stylů — tvrdý, měkký, principiální. Jak rozpoznat styl protějšku a přizpůsobit se. Klíčové vyjednávací techniky: kotva, balíčkování, podmíněný ústupek, ticho jako nástroj.

13:00 – 14:30 Vyjednávání o ceně a podmínkách — nácvik

Jak reagovat na "je to moc drahé" bez okamžitého ustoupení. Jak obhájit cenu hodnotou. Jak vyjednávat o podmínkách — platební lhůty, množství, servis. Intenzivní párový nácvik s lektorem.

14:30 – 16:00 Uzavření obchodu a obtížné situace

Jak přirozeně uzavřít jednání s jasnou dohodou. Co dělat když zákazník odkládá rozhodnutí. Jak zvládnout "musíme to probrat interně" a "konkurence nabízí méně". Nácvik celého vyjednávacího scénáře od A do Z.

16:00 – 17:00 Zpětná vazba a osobní akční plán

Co budu dělat jinak od zítřka. Osobní checklist pro přípravu na každé vyjednávání.

Certifikace:

Každý účastník obdrží: 🎓 certifikát o absolvování workshopu

Materiály:

Každý účastník obdrží:

Přípravný list na vyjednávání — šablona pro definování cílů, limitů a BATNA před každým jednáním
Přehled vyjednávacích technik — 10 ověřených technik s příklady použití
Průvodce reakcemi na cenové námitky — jak obhájit cenu hodnotou ve 12 situacích
AI prompt sada — připravené prompty pro přípravu vyjednávacích scénářů
Checklist uzavření obchodu — co zkontrolovat před podpisem dohody
Osobní akční plán — konkrétní kroky pro příští vyjednávání

Cíle kurzu:

Po absolvování workshopu budete umět:

Rozpoznat různé vyjednávací styly — svůj i zákazníkův — a přizpůsobit strategii
Připravit se na vyjednávání: znát své limity, alternativy a cíle předem
Reagovat na námitky o ceně bez zbytečných ústupků
Používat konkrétní vyjednávací techniky — kotva, balíčkování, podmíněný ústupek
Číst neverbální signály zákazníka během vyjednávání
Uzavřít obchod přirozeně — bez nátlaku a s jasnou dohodou obou stran
Zvládnout situace kdy zákazník říká "musíme to probrat" nebo "dáme vám vědět"

Lektor

Kristina Tůmová

Kristina Tůmová vede prožitkové workshopy zaměřené na rozvoj lidského vědomí, práci se strukturou ega a uvolňování lidského potenciálu. Koučuje manažery (profesní, výkonový koučink, osobnostní koučink) i soukromé osoby (transformační a životní koučink). Její přístup vychází z Mindful Coaching, Presence-Based Coaching a Somatického koučování.

To vše může realizovat jen díky tomu, že i ona sama prošla cestou seberozvoje, jak ve formálním vzdělávání, tak prostřednictvím vlastních zkušeností při práci ve firmách i s jednotlivci.

Chcete tento kurz na míru?

Upravíme obsah podle vaší firmy a reálných scénářů. Online nebo prezenčně.

Napište nám

Předchozí kurzy

Prezentace nabídky — jak zákazníka přesvědčit bez tlaku

Víte co zákazník potřebuje. Máte skvělý produkt nebo službu. A přesto prezentace někdy nezabírá — zákazník váhá, odkládá rozhodnutí nebo odchází ke konkurenci.

1 den

česky

Zobrazit kurz

Navazující kurzy

Psychologie prodeje — jak porozumět zákazníkovi a prodávat více

Nejlepší obchodníci neprodávají produkty — prodávají pocity a řešení. Vědí, kdy zákazník váhá, co ho ve skutečnosti brzdí a jak ho dovést k rozhodnutí bez nátlaku.

1 den

česky

Zobrazit kurz

Přemýšlíte o vzdělávání ve vaší firmě?

Pomůžeme vám zaměřit se na dovednosti, které budou váš tým posouvat dopředu. Ať už jde o umělou inteligenci, digitální dovednosti, obchod nebo měkké dovednosti.

Praktické kurzy vedené zkušenými lektory
Moderní témata pro reálnou praxi
Možnost školení přímo u vás nebo online

Zobrazit kurzy Nezávazně poptat

1000+ proškolených účastníků

4,9/5 hodnocení