Popis kurzu:
Tento workshop vám dá praktické nástroje z oblasti behaviorální psychologie a neuromarketingu, které okamžitě uplatníte v reálných obchodních situacích. Naučíte se číst zákazníka, budovat důvěru od první minuty a pracovat s emocemi — svými i zákazníkovými.
Požadované znalosti:
Předworkshopová příprava
Před workshopem obdržíte krátký dotazník (10 minut). Zamyslete se nad 2–3 obchodními situacemi, kde jste cítili, že zákazník váhá nebo se uzavřel — budeme je na workshopu rozebírat. Čím konkrétnější příklady přinesete, tím větší přínos pro vás.
Komu je kurz určen:
- Obchodníky s praxí, kteří chtějí posunout výsledky na další úroveň.
- Account manažery, kteří pečují o stávající zákazníky.
- Manažery obchodních týmů.
- Vhodné i pro zkušenější obchodníky.
Obsah kurzu:
9:00 – 9:30 Úvod a diagnostika
- Co nás v prodeji brzdí? Rozbor reálných situací z praxe účastníků. Co je psychologie prodeje a proč funguje.
9:30 – 11:00 Jak zákazník rozhoduje
- Rozhodovací proces a role emocí. Typy zákazníků a jejich motivace. Základy neuromarketingu v obchodní praxi. Jak porozumět "skrytým" potřebám zákazníka.
11:00 – 12:00 Budování raportu a důvěry
- Kalibrace, pacing a leading v praxi. Neverbální komunikace — co zákazník říká i bez slov. Praktický nácvik ve dvojicích.
13:00 – 14:30 Emoce v obchodním rozhovoru
- Jak vědomě vzbudit zájem a pozitivní emoce. Jak pracovat s váháním, strachem a odporem zákazníka. Techniky pro zvládání negativních emocí — svých i zákazníkových. Nácvik na reálných situacích účastníků.
14:30 – 16:00 Námitky a uzavření obchodu
- Proč zákazník namítá a co za tím opravdu stojí. Psychologické techniky pro přirozené zvládání námitek. Jak dovést zákazníka k rozhodnutí bez nátlaku. Nácvik uzavíracích technik.
16:00 – 17:00 Osobní akční plán a závěr
- Co budu dělat jinak od zítřka. Doporučená literatura a nástroje. Zpětná vazba a závěrečná diskuse.
Certifikace:
Každý účastník obdrží: 🎓 certifikát o absolvování workshopu
Materiály:
Každý účastník obdrží:
- Průvodce typy zákazníků — přehled motivací a jak na každý typ komunikovat
- Karty námitek — 20 nejčastějších námitek a psychologicky ověřené reakce
- Checklist před schůzkou — jak se připravit na obchodní jednání s ohledem na psychologii zákazníka
- Doporučená literatura — výběr knih a zdrojů pro samostatné prohlubování
- Osobní akční plán — konkrétní kroky pro první týden po workshopu
Cíle kurzu:
Po absolvování workshopu budete umět:
- Rozpoznat motivace a rozhodovací vzorce různých typů zákazníků
- Vybudovat raport a důvěru od prvních minut schůzky
- Číst neverbální signály a přizpůsobit komunikaci v reálném čase
- Vědomě pracovat s emocemi — vzbudit zájem, zvládnout odpor, posílit rozhodnutí
- Použít principy z behaviorální psychologie k přirozenému uzavření obchodu
- Zvládnout námitky bez nátlaku — technikami, které zákazník nevnímá jako "prodávání"
- Lépe porozumět vlastním emocím v obchodním rozhovoru a ovládat je
