Popis kurzu:
Tento workshop je zaměřen na nejdůležitější část každého obchodního jednání — fázi zjišťování potřeb. Naučíte se klást otázky, které odhalí skutečné motivace zákazníka, aktivně naslouchat bez přerušování a přizpůsobit nabídku tak, aby zákazník sám cítil, že je to přesně pro něj.
Požadované znalosti:
Předworkshopová příprava
Před workshopem si vzpomeňte na situaci, kdy jste měli pocit, že zákazník říká jedno, ale myslí něco jiného — nebo kdy jste nabídli řešení, které zákazníka nezaujalo, ačkoli jste čekali opak. Tyto situace budeme na workshopu rozebírat a hledat, kde v rozhovoru se ztratila nit.
Komu je kurz určen:
- Obchodníky, kteří mají schůzky ale zákazníci "nekupují".
- Account manažery, kteří chtějí lépe porozumět potřebám stávajících zákazníků.
- Všechny, kdo cítí, že jejich rozhovory jsou spíše prezentace než dialog.
Obsah kurzu:
9:00 – 9:30 Úvod a diagnostika
- Proč zákazníci nekupují, i když "mají zájem". Nejčastější chyby při vedení obchodního rozhovoru. Rozbor reálných situací účastníků.
9:30 – 11:00 Struktura obchodního jednání
- Jak si připravit cíle a strukturu rozhovoru. Zahájení jednání — první dojem a navázání důvěry. Jak rychle zjistit, v jaké náladě a situaci zákazník je. Praktický nácvik zahájení ve dvojicích.
11:00 – 12:00 Umění klást správné otázky
- Typy otázek a kdy je použít — otevřené, uzavřené, zjišťovací, hypotetické. Jak otázkami řídit tok rozhovoru. Jak se vyhnout výslechu — otázky, které zákazník nevnímá jako tlak. Intenzivní nácvik.
13:00 – 14:30 Aktivní naslouchání a zjišťování skutečných potřeb
- Techniky aktivního naslouchání — parafrázování, shrnutí, ticho jako nástroj. Jak rozlišit co zákazník říká a co skutečně potřebuje. Jak odhalit skryté motivace a obavy. Nácvik na reálných situacích.
14:30 – 16:00 Přizpůsobení nabídky a uzavření jednání
- Jak ze zjištěných potřeb sestavit nabídku šitou na míru. Jak prezentovat řešení jazykem zákazníka. Jak zvládnout námitky, které vycházejí z nepochopení. Techniky uzavření jednání s jasnou dohodou.
16:00 – 17:00 Rozbor a osobní akční plán
- Co budu od zítřka dělat jinak. Každý účastník odchází s osobním checklistem pro příští jednání.
Certifikace:
Každý účastník obdrží: 🎓 certifikát o absolvování workshopu
Materiály:
Každý účastník obdrží:
- Zásobník otázek pro zjišťování potřeb — 40 ověřených otázek pro různé fáze rozhovoru
- Průvodce aktivním nasloucháním — techniky a příklady z praxe
- Mapa rozhovoru — vizuální šablona pro strukturování obchodního jednání
- Checklist před a po jednání — co si připravit a co zkontrolovat po schůzce
- Osobní akční plán — konkrétní změny pro příští jednání
Cíle kurzu:
Po absolvování workshopu budete umět:
- Strukturovat obchodní jednání tak, aby mělo jasný průběh a směřovalo k dohodě
- Formulovat otevřené, uzavřené i zjišťovací otázky přesně ve správnou chvíli
- Aktivně naslouchat — zachytit nejen co zákazník říká, ale i co tím myslí
- Identifikovat skutečné potřeby zákazníka za tím, co na první pohled formuluje
- Přizpůsobit nabídku konkrétním potřebám zákazníka — bez generických prezentací
- Zvládnout námitky, které vycházejí z nepochopených potřeb
- Uzavřít jednání s jasnou dohodou a konkrétním dalším krokem
