Popis kurzu:
Tento workshop vám dá kompletní mapu celého nákupního cyklu. Naučíte se, co dělat v každé fázi jednání — jak zahájit, jak klást otázky, jak aktivně naslouchat, jak rozpoznat zájem zákazníka a jak ho dovést k jasné dohodě. Odcházíte s přehledem, díky kterému nikdy neztratíte orientaci v obchodním rozhovoru.
Kurz pokrývá všechny fáze obchodního jednání:
1. Zahájení a první dojem
2. Zjišťování potřeb
3. Prezentace hodnoty
4. Nákupní signály
5. Zvládání námitek
6. Uzavření obchodu
7. Následné kroky
8. Analýza chyb
Požadované znalosti:
Předworkshopová příprava
Před workshopem se zamyslete nad jedním obchodním jednáním, které nedopadlo podle vašich představ — co se stalo, kde jste cítili, že se rozhovor pokazil. Budeme tato reálná selhání rozebírat a hledat, ve které fázi nákupního cyklu k nim došlo. Z chyb se učí nejlépe.
Komu je kurz určen:
- Obchodníky, kteří mají schůzky, ale ztrácejí obchody v průběhu jednání.
- Account manažery, kteří chtějí vést strukturovanější rozhovory.
- Všechny, kdo cítí, že jejich jednání nemají jasný průběh.
Obsah kurzu:
9:00 – 9:30 Úvod — mapa obchodního procesu
- Kde obchodníci nejčastěji selhávají a proč. Představení modelu nákupního cyklu. Kde jste teď a co chcete zlepšit.
9:30 – 10:30 Zahájení jednání a budování důvěry
- Techniky pro vytvoření pozitivního prvního dojmu. Jak zahájit rozhovor přirozeně a bez zbytečného small talku. Jak rychle navázat důvěru. Praktický nácvik.
10:30 – 12:00 Zjišťování potřeb a aktivní naslouchání
- Strategie pro efektivní kladení otázek — otevřené, uzavřené, zjišťovací. Techniky aktivního naslouchání v praxi. Jak rozpoznat skutečné potřeby zákazníka za tím, co říká. Identifikace nových příležitostí. Nácvik ve dvojicích.
13:00 – 14:30 Nákupní signály a prezentace hodnoty
- Jak rozpoznat verbální i neverbální nákupní signály. Jak na ně reagovat správně a včas. Jak prezentovat nabídku v souladu se zjištěnými potřebami. Prodej užitku a hodnoty — ne vlastností produktu.
14:30 – 16:00 Uzavření obchodu a následné kroky
- Techniky pro efektivní uzavření jednání. Jak zajistit jasnou dohodu a konkrétní další krok. Nejčastější chyby při uzavírání a jak se jim vyhnout. Analýza reálných situací účastníků.
16:00 – 17:00 Rozbor chyb a osobní akční plán
- Rozbor reálných situací, které nešly podle plánu — ve které fázi k chybě došlo a co příště dělat jinak.
Certifikace:
Každý účastník obdrží: 🎓 certifikát o absolvování workshopu
Materiály:
Každý účastník obdrží:
- Mapa nákupního cyklu — vizuální přehled všech fází s klíčovými akcemi a chybami v každé fázi
- Otázkový zásobník — přehled 30 nejlepších otázek pro zjišťování potřeb zákazníka
- Průvodce nákupními signály — jak rozpoznat zájem zákazníka a správně na něj reagovat
- Checklist uzavření obchodu — co zkontrolovat před tím, než schůzku zakončíte
- Osobní akční plán — konkrétní kroky pro příští obchodní jednání
Cíle kurzu:
Po absolvování workshopu budete umět:
- Orientovat se v celém nákupním cyklu a vědět, v jaké fázi se jednání právě nachází
- Zahájit obchodní jednání sebevědomě a vytvořit pozitivní první dojem
- Klást správné otázky a aktivně naslouchat, aby zákazník cítil, že mu rozumíte
- Rozpoznat nákupní signály zákazníka a správně na ně reagovat
- Prezentovat hodnotu nabídky v souladu s potřebami zákazníka
- Efektivně uzavřít obchodní jednání s jasnou dohodou o dalším postupu
- Analyzovat proběhlé jednání a identifikovat co příště udělat jinak
